מי מכם שהיה בייעוץ עסקי, או אפילו נחשף לפרסומים של ייעוץ עסקי, שמוכרים חלומות לגבי ההצלחה של העסק, כנראה שנתקל בעשרות, אם לא מאות יועצים עסקיים שמבטיחים ש"אם רק תעשה את מה שאני אומר לך, מובטחת לך הצלחה מסחררת".

האם לחלק מבעלי העסקים זה עובד? כמובן שכן!

אבל לרוב בעלי העסקים הסגנון הזה לא רק שלא מתאים, אלא לא ריאלי...

לא בגלל שהדרך של אותו יועץ עסקי לא טובה,

אלא בעיקר כי היא לא נכונה להם!

כדי להבין את העניין הזה, פגשנו את ערן קיי.

יועץ עסקי לחברות וארגונים, שפועל בגישה אחרת לגמרי, ומצליח להגדיל את סיכויי ההצלחה של הלקוחות שלו בצורה משמעותית, מבלי לומר להם מה לעשות.

מה בכל זאת הוא עושה? שאלנו אותו.

תגיד, ערן, אז מה בעצם הסוד שלך?

"אין סוד. הרעיון שעובד עם הלקוחות שלי הוא בדיוק מה שעובד בכל מערכת יחסים: הקשבה.

ברגע שאני מקשיב, אבל באמת מקשיב לבעל העסק, אני מתחיל להבין איפה נמצאות הבעיות ומה הסיבות שבגללן הוא לא הצליח עדיין להגיע ליעדים שלו בעסק.

במיוחד במקרה של הלקוחות שלי, שהם כבר לא ילדים. הם בעלי עסקים בוגרים, לרוב עם מעל 15 שנות ניסיון בעולם העסקים, והם בטח לא צריכים מישהו שיצעק עליהם שהם מוותרים לעצמם או יגיד להם איך לבנות תסריט מכירות... הם כבר עברו את השיעור הזה כמה פעמים, ובכל זאת משהו לא עובד.

עכשיו, אני לא אומר שהם פועלים בצורה אפקטיבית או שתסריט המכירה שלהם מושלם,

אבל טוען שללמד אותם מה לעשות זו לא הדרך לייצר את השינוי."

למה לא בעצם? הרי אם אתה יודע מה לעשות, למה שלא תלמד אותם?

"פשוט. כי מה שעובד לי, לא בהכרח יעבוד להם.

כי אנחנו לא אותם אנשים, אין לנו את אותם העקרונות, לא עברנו את אותם החיים, ולכל אחד מאיתנו יש את הסגנון האישי שלו.

להתעלם מהדברים האלו מבחינתי זה לדפוק את הלקוח שלי.

אני חייב לדעת להקשיב ולהכיר את כל הניואנסים האלו אצל הלקוח, לפני שאני בכלל מנסה להבין מה הדבר הנכון לעשות בתהליך הליווי העסקי שאני מספק לו."

ומה אתה עושה אחרי שהבנת?

"אחרי שהבנתי את התמונה המלאה, ומה לדעתי הכיוונים שכדאי לבחון ולהשקיע בהם את האנרגיה, אני מתחיל תהליך של בירור עם הלקוח, ממש כמו באימון אישי (קואצ'ינג). אני משתדל ממש לא להכניס את האג'נדה שלי לתמונה ולהישאר סובייקטיבי. אני רוצה שהתשובות יגיעו מבעל העסק, כי תכלס הוא יודע את התשובות. הוא רק צריך מישהו שיעזור לו לדייק אותן ויוביל אותו יד ביד ביישום שלהן."

מעניין מה שאתה אומר? וזה מתאים לכל אחד?

"תיאורטית כן, אבל ברמה הפרקטית זה דורש רמת בשלות מסוימת.

אני לא עובד עם לקוחות שצריך לשכנע אותם לקום מספיק מוקדם בבוקר. מי שנמצא במצב הזה כדאי שיעבור עוד כמה דברים לפני שהוא מגיע אלי.

הלקוחות שלי בתהליך הליווי העסקי הם בעלי עסקים בוגרים. הם יודעים למכור ויודעים לתת שירות, ואפילו חשוב להם לתת שירות מצוין. אבל הם מבינים שיש להם אתגרים וחסמים שהם לא מצליחים לפרוץ לבד, וכאן אני נכנס לתמונה.

ביחד אנחנו מנתחים ומאבחנים את העסק, את האתגרים וגם את החוזקות של העסק ושל בעל העסק, ובונים תוכנית פעולה להשגת היעדים העסקיים והאישיים של בעל העסק.

לאחר מכן אני ממשיך ללוות את בעל העסק באופן צמוד ומותאם אישית אליו, כדי שנוכל להגיע ליעדים שהוא מבקש להשיג."

נשמע מעולה! מה עושים כדי להתחיל?

"פשוט מאד. נכנסים לאתר שלי ומשאירים פרטים לתיאום שיחת ייעוץ עסקי קצרה וממוקדת, ללא עלות וללא כל התחייבות. בשיחה אני מבין מהם האתגרים שבעל העסק מתמודד איתם ומה כדאי לעשות כדי להצליח להתמודד נכון עם האתגרים האלו. אם אני מרגיש שנכון לנו לעבוד ביחד, אני כמובן נותן הצעה לתהליך ליווי עסקי מותאם אישית."

תודה ערן, שמחתי!

"תודה גם לך. היה מעניין ממש."